Jedan od glavnih razloga zašto se manje kompanije teže odlučuju za implementaciju CRM sistema je nedostatak finansijskih resursa i generalno neefikasno određivanje prioriteta. Većina ovih kompanija ima ograničen budžet koji želi da iskoristi za digitalizaciju svog poslovanja i nisu sasvim sigurni da li će se investicija isplatiti.

Međutim, finansije ne bi trebalo da budu glavni problem u današnje vreme, jer je poslovni model većine CRM sistema mesečno iznajmljivanje na osnovu broja korisnika. Cene počinju od nešto više od 10 evra po korisniku mesečno.

Istovremeno, često nemaju jasno definisane dugoročne ciljeve ili strategije kako bi im CRM mogao poslužiti u razvoju poslovnih procesa. Za razliku od većih ili „naprednih“ kompanija koje su svesne značaja analize podataka i digitalne optimizacije, manje kompanije često posluju u više ad hoc stilu i zbog toga se teže odlučuju za sistematsko upravljanje odnosima sa klijentima.

Druga velika prepreka je nedostatak znanja u oblasti implementacije i upravljanja CRM rešenjima. Lideri u manjim kompanijama mogu biti zastrašeni složenošću sistema ili veruju da je CRM isključivo za velike kompanije, što je daleko od istine.

Još jedan veliki faktor je nepoverenje - strah da će upravljanje podacima postati preobimno, da će unos podataka i analiza biti dugotrajni ili da će biti potrebno angažovati skupe spoljne stručnjake. Nije beznačajno ni to što ne žele da se određeni podaci razmenjuju između zaposlenih.

Nedostatak osnovnih digitalnih veština i otpor promenama među zaposlenima dodatno smanjuju verovatnoću da kompanija primeni tehnološki napredno rešenje kao što je CRM.

Posebna situacija koja se javlja u nekim manjim preduzećima je poslovni model sa spoljnim saradnicima koji su samozaposleni (tzv. samostalni preduzetnici). Takvi zaposleni nemaju klasičan radni odnos sa poslodavcem, pa često nisu motivisani na „preteranu” ili preciznu kontrolu svog rada.

• Manja spremnost za prijavljivanje: Iako CRM donosi jasne prednosti (snimanje kontakata, uvid u prodajne mogućnosti, objedinjena baza podataka), samozaposleni to često vide kao dodatnu administrativnu obavezu koja im ne dodaje vrednost.
• Osećaj gubitka autonomije: spoljnim saradnicima je važan osećaj nezavisnosti, tako da oni možda ne žele da koriste alate koji evidentiraju svaki kontakt sa klijentom ili beleže vreme provedeno na određenim zadacima
• Ne vide jasne prednosti: ako plata ovih zaposlenih nije direktno vezana za CRM učinak (kao što je provizija za uspešnu prodaju za koju su koristili CRM), oni ne osećaju potrebu da ga redovno koriste.

Budući da je jedan od ključnih faktora u implementaciji CRM-a redovno i tačno evidentiranje podataka, ovakav način rada može imati značajno negativan uticaj na kvalitet baze podataka za preduzeće, a samim tim i na stvarnu upotrebljivost CRM sistema. Tipičan primer ovakvih kompanija su agencije za nekretnine koje nemaju stalno zaposlene, već osobe koje sa agencijom rade preko ugovora o saradnji ili drugačijim vidovima dogovora.

Nekorišćenje ili površno korišćenje CRM sistema u manjim preduzećima može imati ozbiljne negativne posledice na duži rok.

• Ograničeni rast: Bez centralizovanog sistema upravljanja odnosima sa kupcima, kompaniji je teže da planira prodajne strategije, cilja marketinške komunikacije i podržava kupce, što ograničava potencijal za rast.
• Neiskorišćeni potencijal zaposlenih: Zbog nedovoljne ili nepovezane evidencije kupaca i prodajnih mogućnosti, često se gube važni podaci potrebni za uspešno poslovanje. Zaposleni (ili spoljni saradnici) ne dele informacije jedni sa drugima koje bi mogle da dovedu do dodatne prodaje ili poboljšanja usluga
• Loš prenos znanja: Zato što CRM sistem omogućava da svakodnevne interakcije sa klijentima ostanu zabeležene i dostupne svima. Kao i prakse rada najuspešnijih zaposlenih. Ako se ove evidencije i postupci ne evidentiraju, to u praksi znači da se ne prosleđuju drugim zaposlenima. Ovo može dovesti do ponovljenih grešaka, nedoslednih prodajnih praksi ili nerazumevanja ključnih potreba kupaca.

Manja preduzeća i dalje mogu učiniti puno malim koracima:

• Izbor pravog rešenja: Dostupna su pristupačna CRM rešenja zasnovana na cloud-u koja ne zahtevaju velika početna ulaganja u IT infrastrukturu.
• Jasna komunikacija o prednostima: Treba uspostaviti sistem nagrađivanja i motivacije (uključujući i spoljne zaposlene) koji nagrađuje upotrebu CRM-a i naglašava kako unos podataka i praćenje vode do boljih prodajnih rezultata i sveukupnog boljeg učinka kompanije.
• Postepeno uvođenje: CRM ne mora da se implementira u potpunosti odjednom. Moguće je krenuti sa ključnim procesima, a zatim nadograđivati sistem prema potrebama i rastu kompanije.
• Kultura organizacionog učenja: Uključite redovne interne obuke, radionice i diskusije o tome kako CRM pomaže u svakodnevnim zadacima. Na taj način kompanija stvara okruženje u kome je razmena znanja neophodna.

Iako CRM sistemi na prvi pogled mogu izgledati složeniji i možda prikladni samo za veće kompanije, postoji niz fleksibilnih rešenja koja su dostupna i manjim kompanijama. Važno je da kompanija bude svesna prednosti strukturiranog upravljanja odnosima sa klijentima i da kreira odgovarajuće podsticaje i načine rada koji će motivisati sve učesnike da redovno koriste sistem. Na ovaj način izbegavaju gubitak znanja, povećavaju poverenje kupaca i otvaraju nove mogućnosti za održivi rast.

Ako tražite takav sistem, možemo vam pomoći u Kabi-ju, gde imamo CRM rešenje koje je prilagodljivo svakoj kompaniji, bez obzira na njenu veličinu i nivo digitalizacije.