Blog & vesti
KPI pokazatelj - koristi ga svaki uspešni prodavac
Ključni pokazatelj svake uspešne prodaje
Petak, 5. mart 2021.
Uvek je pravo vreme za proveru poslovnog učinka. Poslovni učinak se može meriti za svako pojedinačno odeljenje u kompaniji. U ovom članku ćemo se fokusirati na odeljenje prodaje i kako meriti učinak odeljenja prodaje.
Učinak kompanije se najlakše meri pomoću KPI (eng. key performance indicators) - ključnih pokazatelja učinka.
Uz pomoć Kabi poslovne platforme i Kabi Prodaje koja je deo CRM-a, možete meriti KPI i upoređivati ih sa prethodnim godinama.
Ključ za merenje performansi je odabir najprikladnijih KPI-a koji su relevantni za vašu industriju ili oblast poslovanja. Biranje pogrešnih KPI-a koji će vam pokazati pogrešnu sliku u odnosu na stvarne situacije, može vas skupo koštati. Da bismo vam olakšali posao, pripremili smo KPI za odeljenje prodaje i prodajne timove koje treba da izmerite.
KPI - ključni pokazatelji uspeha za prodavce
Uz pomoć sledećih pokazatelja, menadžeri prodaje će moći da mere uspeh poslovnog razvoja:
- Aktivnosti
- Kreirane mogućnosti
- Poslate ponude
- Broj potvrđenih ponuda
- Stopa novih kupaca
1. Aktivnosti
Merenjem broja aktivnosti pojedinih prodavaca možete proveriti aktivnost ili učinak pojedinog prodavca. Možete meriti sledeće parametre:
- Broj poziva
- Broj poslatih i primljenih mejlova
- Broj sastanaka
Neophodno je biti svestan da nam broj gore navedenih parametara neće puno reći. Ponekad velika količina ne znači puno kvaliteta niti između njih postoje direktne korelacije. Međutim, to je dobra osnova za početak.
2. Broj kreiranih mogućnosti
Broj kreiranih mogućnosti (može biti i broj upita) je jedan od parametara koji menadžeri prodaje redovno mere.
Za razliku od merenja broja aktivnosti, broj stvorenih prilika je pokazatelj koji se zapravo vidi u prodajnom levku. Iz tog razloga, broj kreiranih prilika važan je faktor samo merenja produktivnosti u prodaji.
Na ovaj način ćete videti koje su prodajne kampanje uspešnije od drugih, a koji prodavci dobijaju veću potražnju od drugih.
Preporučljivo je da ove informacije delite sa svojim prodajnim timom kako bi mogli da uporede rezultate jedni sa drugima. Uz malo konkurencije možete motivisati prodavce da rade još više kako bi postigli bolje rezultate.
3. Broj poslatih ponuda
Da bi broj stvorenih prilika imao stvarni efekat, meri se brojem poslatih ponuda. Broj poslatih ponuda je obično manji od broja stvorenih prilika, jer ne postoji nužnost potražnje za svakom prilikom. Ponudu šaljemo samo kada je potražnja kupca dobro definisana i kada znamo da možemo ponuditi pravu uslugu ili proizvod koji kupci očekuju.
4. Broj prihvaćenih ponuda
Konkretan učinak prodaje kontrolisaćete putem broja novih prihvaćenih ponuda koje ste kreirali. Na ovaj način ćete proveriti koliko ste novih poslova zaključili u proteklom periodu i koji je od vaših prodavaca bio najuspešniji u tome.
5. Stopa novih kupaca
Stopa novih kupaca govori nam koliku smo potražnju od potencijalnih novih kupaca pretvorili u kupce. Ovaj pokazatelj će nam reći koliko ste novih klijenata stekli u proteklih godinu dana ili tokom definisanog perioda i (opet) koji je prodavac u tome bio najuspešniji. Ako su razlike između prodavaca velike, neophodno je analizirati zašto se te razlike javljaju. Koja je razlika između više i manje uspešnih?
Gore navedenih pet pokazatelja učinka za odeljenje prodaje osnovni su pokazatelji koje bilo koje preduzeće može izmeriti. Kada merite performanse, uvek je potrebno započeti sa osnovama, jer ćete prvo videti opštu situaciju, a zatim otići i istražiti druge ključne pokazatelje. Bez dobre osnove nije moguće izmeriti naprednije pokazatelje.
