Poziv koji potvrđuje prodaju u završnoj fazi je jedna od slađih stvari u poslu prodavca. Ovo je poziv u kome uspešno dovršavate prodaju i potvrđujete transakciju.

Međutim, potrebno je puno rada da biste dobili baš taj poziv u završnoj fazi. Obično potrošite po nekoliko sati posla na to da proces dovedete do ove tačke. Na osnovu prethodnih faza, već ćete moći da predvidite da li ćete uspešno završiti prodaju ili ne.

Pogrešno smo procenili da će neka prodaja biti uspešna. To se obično dešava jer ne sprovodimo dobro istraživanje kako bismo adekvatno procenili potrebe i očekivanja klijenta.

Istraživanje identifikuje potrebe i očekivanja klijenta. Najlakši način za to je putem takozvanog informativnog intervja. Potencijalnim kupcima obično ne smeta informativni razgovor sa njima. Samo se pobrinite da se klijent ne oseća kao da je na saslušanju.

U samoj prodaji oslanjamo se na CRM sistem koji nam pomaže da preduzmemo sve potrebne korake pre nego što pripremimo ponudu za kupca. Koraci prodaje u CRM prodaji su unapred određeni i ne mogu se preskočiti. Ako se koraci prodaje obavljaju loše ili nepažnjom, rezultat je obično neprikladna ponuda ili čak pogrešna ponuda. Zbog toga je veoma važno da se pridržavate procesa prodaje i sve korake izvedete kvalitetno, jer će vam ovo definitivno doneti najbolje moguće rezultate.

Nekoliko stvari morate imati na umu prilikom vođenja informativnog intervjua. Često se dogodi da vam potencijalni kupac postavi pitanje o vašoj kompaniji, uslugama, proizvodima ili radnom procesu. Pored toga, klijentu morate dokazati da razumete njegove probleme i da ćete na osnovu svoje procene presuditi možete li mu pomoći.

Šanse da će, ako kupac ispuni obrazac na vašem web sajtu u kojem imate određena pitanja, vaša usluga ili proizvod biti primeren, ali ne nužno.

Na osnovu informativnog intervjua treba da utvrdite da li je potencijalni klijent stvarno kvalifikovani klijent ili ne. Kvalifikovani kupac znači da je ovo pogodan kupac kome možete ponuditi odgovarajuće rešenje.

U nastavku smo pripremili nekoliko pitanja koja vam mogu dobro doći tokom informativnog razgovora u procesu prodaje. Uz pomoć ovih pitanja utvrdićete da li je kupac pravi za vas ili ne.

Ako znate kako da odgovorite na većinu gore navedenih pitanja, prošli ste uspešan informativni intervju. Na osnovu svih informacija možete pripremiti kvalitetan plan prodaje i ponudu. Ako vam nedostaju neke od važnih informacija, dogovorite se sa kupcem da vas pozove kako biste što pre dobili prave informacije.

Glavna svrha informativnog intervjua je da istraži da li je ovo pravi kupac za vas ili ne. Ovakvim intervjuom brzo ćete doći do ključnih informacija koje će vam biti od velike pomoći u sledećim koracima. Takođe morate da upoznate glavne potrebe klijenta i kako mu možete pomoći.

Osnova za kvalitetan proces prodaje je definitivno CRM sistem.