Blog & vesti
PROCES PRODAJE - Kako kvalifikovati kupce

PROCES PRODAJE - Kako kvalifikovati kupce

Informativni intervju je ključni deo procesa prodaje

Petak, 19. mart 2021.

Poziv koji potvrđuje prodaju u završnoj fazi je jedna od slađih stvari u poslu prodavca. Ovo je poziv u kome uspešno dovršavate prodaju i potvrđujete transakciju.

Međutim, potrebno je puno rada da biste dobili baš taj poziv u završnoj fazi. Obično potrošite po nekoliko sati posla na to da proces dovedete do ove tačke. Na osnovu prethodnih faza, već ćete moći da predvidite da li ćete uspešno završiti prodaju ili ne.

Pogrešno smo procenili da će neka prodaja biti uspešna. To se obično dešava jer ne sprovodimo dobro istraživanje kako bismo adekvatno procenili potrebe i očekivanja klijenta.

Istraživanje identifikuje potrebe i očekivanja klijenta. Najlakši način za to je putem takozvanog informativnog intervja. Potencijalnim kupcima obično ne smeta informativni razgovor sa njima. Samo se pobrinite da se klijent ne oseća kao da je na saslušanju.

Šta je informativni razgovor?

Informativni intervju sa klijentom može biti uživo ili putem telefona. To se dešava u II fazi prodajnog procesa nakon uspostavljanja početnog kontakta i interesovanja potencijalnog kupca. Informativni intervju je jedna od najvažnijih faza procesa prodaje. Pomoću nje uspostavljate odnos sa kupcem koji se odnosi ne samo na ovu prodaju već i na bilo koju narednu saradnju. Uz pomoć informativnog intervjua moći ćete da uspostavite dobar odnos sa klijentom ili to nećete učiniti.

U samoj prodaji oslanjamo se na CRM sistem koji nam pomaže da preduzmemo sve potrebne korake pre nego što pripremimo ponudu za kupca. Koraci prodaje u CRM prodaji su unapred određeni i ne mogu se preskočiti. Ako se koraci prodaje obavljaju loše ili nepažnjom, rezultat je obično neprikladna ponuda ili čak pogrešna ponuda. Zbog toga je veoma važno da se pridržavate procesa prodaje i sve korake izvedete kvalitetno, jer će vam ovo definitivno doneti najbolje moguće rezultate.

Nekoliko stvari morate imati na umu prilikom vođenja informativnog intervjua. Često se dogodi da vam potencijalni kupac postavi pitanje o vašoj kompaniji, uslugama, proizvodima ili radnom procesu. Pored toga, klijentu morate dokazati da razumete njegove probleme i da ćete na osnovu svoje procene presuditi možete li mu pomoći.

Šanse da će, ako kupac ispuni obrazac na vašem web sajtu u kojem imate određena pitanja, vaša usluga ili proizvod biti primeren, ali ne nužno.

Na osnovu informativnog intervjua treba da utvrdite da li je potencijalni klijent stvarno kvalifikovani klijent ili ne. Kvalifikovani kupac znači da je ovo pogodan kupac kome možete ponuditi odgovarajuće rešenje.

U nastavku smo pripremili nekoliko pitanja koja vam mogu dobro doći tokom informativnog razgovora u procesu prodaje. Uz pomoć ovih pitanja utvrdićete da li je kupac pravi za vas ili ne.

Lista pitanja za informativni intervju

Uvodna pitanja

Uvodna pitanja su ona pitanja sa kojima upoznajete klijenta i preko kojih formirate osnovu za dalja istraživanja:

  1. Upoznajte nas sa vašom kompanijom.
  2. Upoznajte nas sa vašom ulogom u kompaniji. Koji su vaši zadaci?
  3. Zašto ste odgovorni i kako to merite?

Pitanja za kvalifikaciju klijenta

Kada upoznate svog potencijalnog klijenta, vreme je da identifikujete njegove ciljeve i probleme koje želi da reši:

  1. Koji su vaši ciljevi (finansijski, operativni, povezani sa kupcima)?
  2. Šta vam je potrebno za postizanje ovih ciljeva?
  3. Koje probleme želite da rešite?
  4. Šta je izvor problema?
  5. Zašto vam je ovo sada prioritet?
  6. Zašto niste počeli da se "spašavate" ranije?
  7. Šta mislite šta je potencijalno rešenje i zašto?
  8. Kako treba da izgleda uspešan rezultat?

Odstranjivanje neprikladnih klijenata

Nisu svi upiti koje primite odgovarajući vašem poslovanju. U procesu prodaje važno je znati kako razlikovati nekvalifikovane kupce od kvalifikovanih:

  1. Koje su prepreke nemogućnosti sprovođenja vašeg plana?
  2. Kada očekujete da se ovo sredi?
  3. Koji budžet imate za ovo?

Završna pitanja

Kada kupcu ponudite pravo rešenje, konačno morate dobiti informacije koje će vam biti dragocene za pripremu prave ponude:

  1. Ko osim vas odlučuje o ponudi?
  2. Da li ste zapisali kriterijume na osnovu kojih ćete izabrati dobavljača?
  3. Da li ste ikada kupili sličan proizvod ili uslugu?
  4. Koje su potencijalne rezerve u vezi sa kupovinom?
  5. Kako možemo pojednostaviti vašu odluku?
  6. Kako će vam naše rešenje pomoći?
  7. Šta mislite da ćete postići implementacijom za godinu dana?
Informativni razgovor je ključna faza procesa prodaje
Informativni razgovor je ključna faza procesa prodaje

Ako znate kako da odgovorite na većinu gore navedenih pitanja, prošli ste uspešan informativni intervju. Na osnovu svih informacija možete pripremiti kvalitetan plan prodaje i ponudu. Ako vam nedostaju neke od važnih informacija, dogovorite se sa kupcem da vas pozove kako biste što pre dobili prave informacije.

Glavna svrha informativnog intervjua je da istraži da li je ovo pravi kupac za vas ili ne. Ovakvim intervjuom brzo ćete doći do ključnih informacija koje će vam biti od velike pomoći u sledećim koracima. Takođe morate da upoznate glavne potrebe klijenta i kako mu možete pomoći.

Osnova za kvalitetan proces prodaje je definitivno CRM sistem.

This site uses cookies for better performance and user experience. Do you agree to use of cookies?

Find out more

Cookies on our web page

What is Cookie?

A cookie is a small piece of data sent from a website and stored in a user's web browse while a user is browsing a website. When the user browses the same website in the future, the data stored in the cookie can be retrieved by the website to notify the website of the user's previous activity

How do we use cookies?

A visit to a this page could generate the following types of cookie.

Strictly necessary cookies

These cookies are essential in order to enable you to move around the website and use its features, such as accessing secure areas of the website. Without these cookies services you have asked for, like shopping baskets or e-billing, cannot be provided.

2. Performance cookies

These cookies collect information about how visitors use a website, for instance which pages visitors go to most often, and if they get error messages from web pages. These cookies don’t collect information that identifies a visitor. All information these cookies collect is aggregated and therefore anonymous. It is only used to improve how a website works.

3. Functionality cookies

These cookies allow the website to remember choices you make (such as your user name, language or the region you are in) and provide enhanced, more personal features. For instance, a website may be able to provide you with local weather reports or traffic news by storing in a cookie the region in which you are currently located. These cookies can also be used to remember changes you have made to text size, fonts and other parts of web pages that you can customise. They may also be used to provide services you have asked for such as watching a video or commenting on a blog. The information these cookies collect may be anonymised and they cannot track your browsing activity on other websites.

4. Targeting and advertising cookies

These cookies are used to deliver adverts more relevant to you and your interests They are also used to limit
the number of times you see an advertisement as well as help measure the effectiveness of the advertising campaign. They are usually placed by advertising networks with the website operator’s permission. They remember that you have visited a website and this information is shared with other organisations such as advertisers. Quite often targeting or advertising cookies will be linked to site functionality provided by the other organisation.

Cookie management

Cookies can be managed via the web browser settings. Please, see you browser help how to manage cookies.

On this site you can always turn cookies on/off on menu item “Cookie Management”.

Website management

This website is managed by:

Kabi d.o.o.