Verovatno se pitate da li je analiza sopstvene online prodaje zaista toliko važna. Odgovor je jednostavan: da. Ovo je neophodno ako želite da budete konkurentni. Internet prodaja raste velikom brzinom (Covid je dao snažan podsticaj onlajn prodaji, koja se od tada malo smirila, ali i dalje cveta), kupci su sve obrazovaniji, a takođe su „nestrpljivi“ i cene svoje vreme, pa ne vole komplikovane procedure kupovine. Ako ne razumete svoju prodaju, rizikujete da donosite odluke na osnovu nagađanja, osećaja, podataka drugih prodavaca (posebno onih većih, koji obično nisu sasvim relevantni) ili pristupa „uvek smo to radili na ovaj način“, što je velika greška i dovodi do loših rezultata.

Analizom onlajn prodaje dobijate uvid u:

• Ponašanje kupaca: Gde više vole da se druže, kada kupuju, sa kojim problemima se suočavaju?
• Efikasnost oglašavanja: Da li oglasi na Fejsbuku i Guglu zaista daju željene rezultate?
• Šta se prodaje: Koji proizvodi se najbolje prodaju i zašto? Koje, pak, ostaju u skladištu?
• Potencijal rasta: Gde su uska grla u procesu kupovine i kako ih eliminisati?

Ukratko, dobra analiza su vaše oči i uši koje vam govore gde vaša onlajn prodavnica "škripi" i šta radi kako treba.

Pre nego što počnete da čitate i tumačite podatke, morate da znate šta želite da saznate ili postignete. Drugim rečima, morate postaviti ciljeve - KPI-jeve. To mogu biti:

• Veća prodaja (obim porudžbina, ukupan prihod)
• Viša stopa konverzije (procenat posetilaca koji obave kupovinu)
• Više ponovljenih kupovina (isti klijenti se češće vraćaju)
• Smanjenje napuštenih korpi (korisnik dodaje proizvod u korpu, ali onda odlazi)
• Niža cena po akviziciji (CPA)

Osnovni pokazatelji uspeha koje često koristimo su:

• Stopa konverzije (CR): Koliki procenat posetilaca zaista obavi kupovinu?
• Prosečna vrednost porudžbine (AOV): Koliko potrošači u proseku potroše prilikom kupovine?
• Stopa posete samo jedne stranice: Koliko posetilaca napusti vašu veb lokaciju bez klika na bilo koje drugo mesto?
• Stopa ponovljene kupovine: Koliko kupovina vaši redovni kupci obave u datom periodu?

Kada znate šta želite da postignete, jednostavnije ćete izabrati koji podaci (metrika) su vam potrebni.

Ako ste potpuni početnik, možda se plašite da je analiza podataka nešto strašno komplikovano. Budite sigurni, postoje sjajni alati koji će vam pomoći u tome. Ako i dalje imate problem, rado ćemo vam pomoći.

• Google analitika GA4, Matomo: Ovo su dva alata (postoje i drugi) koji vam pomažu da pratite ponašanje posetilaca na vašem web sajtu - koje stranice gledaju, odakle su, šta kupuju, koliko ih je bilo, koliko ostaju itd.
• Analitički alati ugrađeni u platformu za e-trgovinu: U Kabi-ju takođe imamo ugrađenu analitiku u naš sistem onlajn prodavnica, koja savršeno dopunjuje Google analitiku i Matomo (Matomo je direktno implementiran u platformu). Pomaže vam da analizirate svoj proces kupovine, gde je usko grlo, u kom koraku većina kupaca napušta itd.
• Marketinški alati (npr. Facebook Pixel, Google Ads, itd.): Ako se oglašavate preko Facebook-a ili Instagrama, Facebook Pixel će vam dati uvid u to koliko pregleda stranica, dodavanja u korpu i kupovina dolazi sa ovih kanala. Isto važi i za Google Ads. Kada znate ove odnose, lakše je odlučiti da li je određeni kanal vredan toga ili ne.

Možda je jedna od najvažnijih stvari koju treba da uradite jeste da analizirate proces kupovine od trenutka kada korisnik uđe na vaš web sajt do trenutka kada „izvrši kupovinu“. Ovo zovemo tok konverzije.

• Prvi kontakt: Kako korisnik dolazi do vašeg sajta (organski saobraćaj na pretraživačima, društveni mediji, plaćeni oglasi, kampanje e-pošte)?
• Pregledi proizvoda: Koji proizvodi su najgledaniji? Da li postoje proizvodi koji su slabo zastupljeni (malo pregleda, još manje kupovina)?
• Dodaj u korpu: Da li korisnici dodaju proizvod u svoju korpu? Kada to rade? Šta ih motiviše da to urade?
• Plaćanje: Koliko ljudi koji su već dodali proizvod u svoju korpu zaista obavi kupovinu?

Svaki korak nam govori nešto novo: gde sve ide dobro i gde nastaju problemi. Na primer, ako polovina posetilaca koji dodaju proizvod u korpu zatim napusti web sajt, ima smisla zapitati se: da li je proces kupovine možda predug ili suviše komplikovan? Morate se registrovati pre kupovine, što može da odvrati kupce.

Svrha online prodavnice je, naravno, prodaja (a samim tim i profit), pa su podaci o troškovima i isplativosti ključni.

• Cena po akviziciji (CPA): Koliko vas u proseku košta jedan kupac? Na primer, ako plaćate 500 evra mesečno za Facebook oglase i za to vreme primite 50 kupovina od Fejsbuka, vaša cena po konverziji je 10 evra. Da li vam se ovo isplati u smislu marže proizvoda?
• Povraćaj troškova oglašavanja (ROAS): Meri odnos između zarade i ulaganja u oglašavanje. Ako ostvarite 2.000 € prihoda sa 500 € potrošnje na oglase, vaš ROAS je 4.
• Marže i drugi troškovi: Pored oglašavanja, uzmite u obzir i troškove nabavke proizvoda, skladištenja, pakovanja, isporuke, povraćaja, naknada za transakcije i hostovanja i održavanja onlajn prodavnice. Ponekad prodaja izgleda dobro, ali pravi profit se topi zbog drugih troškova.

Većina onlajn prodavnica koristi isti pristup kada se oglašava i komunicira sa svim kupcima. Veoma je važno napraviti dobru segmentaciju kupaca. Zašto? Zato što su određeni kupci profitabilniji (sa većom kupovnom vrednošću) ili kupuju češće, dok drugi dolaze samo tokom rasprodaja ili promocija.

• Segmentirajte po učestalosti kupovine: Odvojite stalne kupce (lojalne) od onih koji su kupili samo jednom
• Segmentirajte prema količini kupovine: Neki kupuju za veće količine, drugi uglavnom kupuju manje i jeftinije proizvode
• Segmentirajte prema izvoru saobraćaja: Klijenti koji dolaze preko Facebook oglasa mogu imati drugačije potrebe ili navike od onih koji vas pronađu putem organske pretrage na Google-u

Kada shvatite koja grupa vam donosi najveći prihod ili profit, prilagodite svoje reklamne kampanje, e-mail kampanje i ponude u skladu sa tim kako biste dodatno optimizovali svoju prodaju.
Analiza izvora poseta onlajn prodavnici je ključ za segmentaciju!

Činjenica je da je zadovoljan kupac i onaj koji će drugima preporučiti kupovinu u vašoj online prodavnici. Zato ne zaboravite da u svoju analizu uključite i druge metode koje vam govore kako se kupci osećaju kada kupuju kod vas.

• Ankete i recenzije: pošaljite kratku anketu nakon kupovine ili zatražite ocenu proizvoda. Saznaćete da li su kupci zadovoljni brzinom isporuke, kvalitetom proizvoda i podrškom nakon kupovine
• Recenzije i komentari: Pratite šta ljudi govore o vašim proizvodima na društvenim mrežama i u komentarima proizvoda. Ne ignorišite kritiku; često su najbolja polazna tačka za poboljšanja
• Testirajte proces kupovine: Sedite nekoliko test korisnika (možda vaših prijatelja, poznanika ili čak profesionalnih testera) ispred računara, dajte im zadatak da obave kupovinu i posmatrajte gde su zaglavili. Možda je nešto što vama izgleda očigledno nekom drugom potpuno neshvatljivo.

Analiza online prodaje nije nešto što radite samo jednom. Čak i ako identifikujete probleme i rešite ih, vremenom se može pojaviti nešto novo. Neophodno je stalno pratiti, testirati i prilagođavati se trendovima, konkurenciji i ponašanju kupaca.

• Redovno proveravajte svoje KPI: Najmanje jednom mesečno pogledajte kako vaša stopa konverzije, prosečna vrednost porudžbine, stopa posete samo jedne stranice itd. Primetićete sezonske uticaje (npr. prodaja je veća u decembru, niža u januaru) i lakše ćete prilagoditi svoje marketinške kampanje
• A/B testiranje: Ako želimo da poboljšamo elemente na stranici – na primer, tekst u dugmetu „Kupi odmah! ili postavljanje slike – možemo ih testirati paralelno (A/B test). Na jednoj verziji web sajta (A), dugme je crveno i piše „Dodaj u korpu“, na drugoj verziji web sajta (B) dugme je plavo i kaže „Kupi odmah“. Posmatrajte koja verzija ima bolji efekat. Ovo je brz i tačan način da proverite šta zaista bolje funkcioniše.
• Budite u toku sa trendovima i konkurencijom: E-trgovina se brzo razvija, kao i navike kupaca. Možda se vaša konkurencija u velikoj meri oglašava na TikTok-u, ali ste i dalje fokusirani samo na Facebook i e-poštu. Možda vaš konkurent nudi besplatnu isporuku za određeni proizvod, što može značajno promeniti u borbi za kupca.

Analiza online prodaje na prvi pogled može izgledati kao zastrašujući zadatak, ali to je zapravo niz koraka na koje se brzo naviknete. Dve stvari su posebno važne:

1. Znajte šta želite da poboljšate (ovo su vaši KPI)
2. Redovno praćenje rezultata (najmanje mesečno) i odgovarajuće mere

Ako tome pristupite dosledno i sistematski, brzo ćete primetiti da su vaše odluke promišljenije, a rezultati stabilniji i predvidljiviji. Umesto „nagađanja“, sve više ćete se graditi na stvarnim podacima, što je najbolji način da razvijete priču o uspehu iz vaše onlajn prodavnice.

Ako se suočavate sa izazovima u ovoj oblasti, rado ćemo vam pomoći. Naš tim stručnjaka rado će vam pomoći da postignete željene rezultate, bilo da se radi o kreiranju onlajn prodavnice, marketingu ili samim rezultatima.